导语

大学毕业后，原本应该回到老家中学任教的*文美，没去报到，而是直接去了厦门，进了一家民办中学。一年半后，他辞职创业。年，他的眼光回到了起点：老家——莆田南日岛，做起了鲍鱼生意，自此开始了他的鲍鱼创业生涯。新冠疫情之下，他想怎么做？鲍语：为什么在创业多年后，选择做鲍鱼？*文美：我是南日岛人，我们当地有很好的鲍鱼资源。它们在很好的海域常年摄食当季优质的海带、龙须菜、紫菜等海藻饵料，我知道的鲍鱼它是安全、美味、营养的，但是外地人知道的很少，很多人说鲍鱼没味道，可以说是养在深闺人未知。于此同时，我发现，在厦门这里吃到的鲍鱼远不如老家的好。经过调查了解发现，原来从养殖到终端消费的时候，鲍鱼的品质下降了。为什么会下降？因为在这个过程中，鲍鱼经过了几轮换水泡水，但是泡水带来的问题也很明显，一方面鲍鱼活力下降，另一方面鲍鱼纤维断裂，导致口感变硬。因此，当时就想能不能来做一个衔接，把品质这么好的，但不为人知的南日鲍带进外地市场。于是，我们首先从源头抓起，在南日岛确权了亩的鲍鱼养殖基地。图：岛之原鲍鱼养殖基地鲍语：有了基地，有了好产品，但市场在哪呢？*文美：我们当时经历了“限制三公消费”给鲍鱼产业带来的危机，那个情形和现在新冠疫情带来的影响相似，鲍鱼滞销，价格下跌，从多块一斤，掉到了30多块。怎么办呢？ 想到就是收购养殖户海区的鲍鱼加工成冻鲍起来。屯在库里面至少还可以再放一年；否则养殖户继续高温养殖风险高，成本大。过了大半年后，我们发现，得从餐饮市场入手。但一开始，市场很难打开。因为鲍鱼普遍的消费习惯是活鲍，但我们的是熟冻鲍。熟冻鲍经过了初级加工去脏去齿，高温蒸熟瞬间冷冻，成本更高，因此我们也没有价格优势。但经过一个阶段的市场开拓后，我们的优势出来了。 ，大型宴席时，酒店要一下子处理大量的鲍鱼，来不及，而我们提供的鲍鱼已经经过了初加工，去壳，去内脏等，节省了很多餐饮业者的工作量；第二，活鲍的价格是波动的，在酒店宴席旺季，如春节和中秋两季尤其高。而我们的冻鲍是在旺季之前就已经库存的，不会随着价格波动而涨跌。这时，相比活鲍，它的价格优势就出来了。因此大量的酒店宴席，开始引入我们的加工品。随着这块市场的日趋成熟，越来越多的鲍鱼冻品涌向了酒店宴席市场。所以你会看到，现在鲍鱼消费中，餐饮市场是 的主流。受到市场的推动，鲍鱼产业产值逐年上升。从我们最初的 十亿，到现在的两百个亿。鲍语：但是鲍鱼销售渠道单一，过于依赖餐饮市场的弊端，在这次疫情中完全暴露出来了。*文美：是的。而且这一次不是单一鲍鱼养殖业的危机，是整个鲍鱼产业链的危机。但危机带来的变革，我相信会给行业带来新一片的生机。上一次危机，原本以为行业要窒息，但结果呢，鲍鱼产值涨了10倍，达到了亿。这一轮呢？我相信经过洗礼后未来的几年间，鲍鱼产业则很有可能达到0个亿。这0个亿，从哪里来？我想必须是从大众市场而来，让鲍鱼成为普通日常的消费品。上一个危机，鲍鱼价格降低，鲍鱼从宴请鲍鱼走向宴席鲍鱼；这一轮，鲍鱼价格更是白菜价，我们应该加强对鲍鱼优质蛋白营养的宣传，鲍鱼科普知识的宣传，让鲍鱼从宴席走向家宴，走进百姓的一日三餐；当前普通家庭消费鲍鱼的频率是非常低的，一年中，吃鲍鱼的次数都可以数得过来，如果这个消费频率提升起来，消费量立马就起来了。图：岛之原针对大众消费的即食型产品当然大众消费这么大的市场，需求是多样性的，不同用户群体，诉求不一样，应对不同诉求，要有不同的产品。不同的产品，生产的技术和能力也不同。以往应对餐饮市场的需求，作为工厂在加工技术方面，多数都是初级加工品。但到了大众市场，这类初级加工技术就远远不够了。因此，鲍鱼的加工业整体就需要升级，往深加工和精加工去探索，有条件的养殖户可以发展鲍鱼初级加工品。鲍语：在大众消费市场，你们做了哪些准备？这么庞大的用户群里，你们瞄准了什么群体？*文美：实在地说，这块我们也是在探索。就目前来说，我们把精力更多地聚焦在中老年人身上，针对的是他们对“吃好吃少”的需求，解决鲍鱼营养吸收的困扰。在这方面，海参做的要好得多，海参作为一种滋补的营养保健品，已经逐步深入到普通消费者心里去。海参作为滋补品的标签已经形成，就像燕窝把孕妇滋补品作为标签一样。实际上，鲍鱼的营养价值同样很高，而且这些营养是中老年人所需要的。为此，我们研发了一款可以喝的鲍鱼。鲍鱼里头的营养很多，优质蛋白，不饱和脂肪酸，鲍灵素等等。我们这款产品，就集中把鲍鱼蛋白质提取出来。中老年人在食用时，能有效地吸收相应的营养物质。图：岛之原鲍鱼蛋白肽这次疫情来临以后，促使我们要加快产业升级的步伐。因为餐饮行业的恢复，显然还需要一段较长的时间，在这个方面，我们当前能做的有限。因此，当前正是我们做出积极改变的时候，加快产品升级、加快资本融资、加大人才引入；我们今年的精力，将大量地往大众消费端去探索，尽管在这个方面，行业都还没有答案。鲍语：危机过后，鲍鱼的行业还会有哪些改变？*文美：我想在这个行业，会延伸出更多的跨界融合。刚才我们说到关于大众消费的问题。做大众消费，首先要清楚要做哪个群体，了解他们的需求，才能对应生产相应的产品，同时还要以他们更快接受产品的营销渠道和方式，让他们产生消费。这块工作，原来的鲍鱼产业其实涉及得不多。所以，这个时候，如果有专注于大众消费市场的营销机构介入，与生产方合作，从需求端倒推去打造相应的鲍鱼产品及相应的品牌。这也许就能诞生出，行业内很有影响力的鲍鱼品牌。另外的融合，很有可能发生在生产制造端。刚才说过，鲍鱼当前的加工多数是初加工，而类似的食品精深加工巨头，其实已经有很多。我们目前做不到位的产能和标准化，对他们而言，早已成熟。如果鲍鱼这块市场有足够的潜力，他们就会进入这个行业，对行业的生态链将带来极大的推动和变革。文：林宏杰编辑：吴靖匀

来，鲍一下！


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